Российский заказчик отличается своей неприхотливостью, он не особенно требователен к комфорту, в то время как в Европе и Америке уделят несравненно больше именно этому пункту. Электронике большая часть российских покупателей доверяет с натяжкой, поэтому предпочитают механику. Таким образом, приобретают всегда они более простые в обслуживании машины.

Причины:

• Во-первых, потому, что они дешевле;
• во-вторых, далеко не везде должным образом организован сервис, а без современных средств диагностики и привлечения сторонних специалистов поддерживать сложное оборудование в работоспособном состоянии непросто.

Wirtgen International: Между нынешним российским дорожником и тем, каким он был 15 лет назад, огромная разница. Сегодня он прекрасно разбирается и в качестве, и в ценах (причем не только на сами машины, но и запчасти, услуги механиков и т. д.). Четко представляет, какие дополнительные услуги и в каком объеме должен предоставить ему продавец. В общем, российский специалист мало чем отличается от своего немецкого коллеги. Но свои особенности есть. В России во взаимоотношениях продавца и покупателя большую роль играет эмоциональный фактор. Здесь недостаточно контактов только в профессиональной плоскости, как это принято в Западной Европе. То есть с 9 до 18 часов я готов с тобой разговаривать, а потом уволь – моя работа закончилась, и я о тебе до следующего рабочего дня напрочь забыл. Те, кто работает в России в подобном режиме, больших успехов не добьются. Здесь очень важно уметь общаться с клиентом в неофициальной обстановке, быть готовым уделить ему часть личного времени. В России мои клиенты – это мои друзья. Впрочем, в этом смысле Россия вовсе не уникальна, очень похожи на нее страны Восточной Европы.

Да, очень важны личные отношения с заказчиком. Без них никуда. Даже, если ты представляешь уважаемую фирму, клиент, несущий туда деньги (а в нашем бизнесе это очень большие деньги), хочет, чтобы у нее было персонифицированное лицо – конкретный человек, которому можно доверять на все сто процентов. Думаю, что со временем формы и методы работы в России станут такими же, как и на Западе.